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TRIBÜNE HOTELLERIE | 027 derzufolge der Frauenanteil in verschiedenen Skiresorts stark voneinander abweichen. Während der Frauenanteil in Aspen immerhin bei 43% lag, wurden in Keystone Mountain nur 31% und in Vail Resort gar nur 30% Skifahrerinnen gezählt. innenansicht der konsuMenten Pauschalrezepte für die erfolgreiche Ansprache von Kundinnen gibt es hingegen nicht. Unverzichtbar ist auf jeden Fall, die Kundinnen und ihre Lebenswelten genau zu kennen. Gerade hier ist vieles im Wandel begriffen, das Selbstverständnis und die Rolle der Frau in der Gesellschaft, der Familie und der Arbeitswelt haben sich in den letzten Jahrzehnten gravierend verändert. «92% aller reiseentscheidungen treFFen Frauen» Die Kaufentscheidung von Kundinnen ist nicht nur vom Produkt selbst und seinem Preis allein abhängig, sondern wird von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Neben dem Wunsch und der Möglichkeit zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung sind auch die Tagesform und die aktuelle Gemütsverfassung kaufentscheidend. Und diese können durch externe Faktoren bzw. deren Wahrnehmungen beeinflusst werden. Für Frauen sind die äusseren Umstände und die damit verbundenen Sinneseindrücke entscheidend, sie können den Kauf fördern, aber auch verhindern. Auch das Informations- und Kommunikationsverhalten von Frauen unterscheidet sich grundlegend von jenem von Männern. Frauen werden mit anderen Botschaften und anderen Bildern erreicht: Lassen sich Männer z.B. für elektronische Features einer Sache begeistern und sind Geschwindigkeit und Kraft begehrenswerte Eigenschaften, so reagieren Frauen auf Ästhetik, sensuale Erlebnisse und nachhaltige Nutzenströme, die sich aus dem Konsum eines Produktes bzw. einer Dienstleistung ergeben. Frauen reagieren stärker auf emotionale Botschaften als Männer. Anstelle Produktversprechen mittels Pistenkilometern und Zahl der Aufstiegshilfen zu kommunizieren, sind für die Ansprache von Frauen andere Botschaften und andere Core Benefits angesagt. Wie bringt man Frauen zurück auf die Piste? Foto: © Fotolia domäne hat sich zu einem echten Breitensport entwickelt, der von beiden Geschlechtern gleichermassen ausgeübt wird. Das dazugehörige Equipment wurde von den Herstellern zunehmend auch auf die Bedürfnisse von Frauen ausgerichtet und die Angebotspalette erweitert. Golfschläger wurden leichter und kürzer, Sportbekleidung wurde an den weiblichen Geschmack und die weibliche Anatomie angepasst. In anderen Sportarten fanden ähnliche Entwicklungen statt, z.B. im Bikesport, aber auch im alpinen Wintersport. Im Seilbahnwesen ist das Thema Gender-Marketing bzw. die Berücksichtigung geschlechterspezifischer Unterschiede der Kunden noch relativ wenig verbreitet. Es ist jedoch in Zukunft sicher Match-entscheidend, die Erwartungen und Bedürfnisse von (potenziellen) Kunden zu kennen und auch darauf einzugehen. Es gilt, Angebots- und Kommunikationsstrategien anzupassen, um Frauen wieder verstärkt für das Skifahren und das Snowboarden zu begeistern. keine VerPlüschung der alPen Gender-Marketing verlangt nicht explizit nach Angeboten nur für Frauen bzw. nur für Männer. Es soll vielmehr der Dialog zwischen Unternehmen und Kunden initiiert werden, um deren Erwartungen und Bedürfnisse kennenzulernen und diese in einem frühen Stadium der Entwicklung und Vermarktung berücksichtigen zu können. Eines kann dabei bereits vorweggenommen werden: Es wird in der Produktentwicklung keinesfalls um eine Pseudofeminisierung oder gar um eine «Verplüschung» des Berges gehen, um diese unter dem Etikett «Lady» zu vermarkten. Auch die Einführung von «Ladies Days» auf dem Berg als einzige dahin gehende Massnahme wird nicht reichen. Vielmehr muss es darum gehen, Produkte und Dienstleistungen nach den Bedürfnissen von weiblichen Kunden zu entwickeln und diese (im optimalen Fall) auch insgesamt zu verbessern, also auch für die männlichen Kunden. Prof. Aurelia Kogler HTW Chur aurelia.kogler@htwchur.ch www.fh-htwchur.ch nicht geschlechterkaMPF, sondern gender-BeWusstsein Weibliche und männliche Kunden weisen in mehrerlei Hinblick Differenzierungsmerkmale auf: Der biologische Unterschied zwischen Frauen und Männern, also Körperbau, sensuale Wahrnehmung, Gehirnstruktur und hormonelle Einflüsse, ist evident. Zum anderen darf davon ausgegangen werden, dass auch soziale und psychologische Faktoren eine wichtige Rolle spielen. Sportausrüster differenzieren ihre Artikel bereits in der Konstruktionsphase für die unterschiedlichen Bedürfnisse von Männern und Frauen. Der Golfsport ist hierfür ein gutes Beispiel: Lange Zeit galt auf den Golfplätzen «Gentlemen only», doch diese ursprüngliche Männer- Aurelia Kogler ist Professorin für Tourismus und Freizeitwirtschaft an der HTW Chur sowie Verwaltungsrätin der Pizolbahnen AG. Ihr Forschungs- und Arbeitsschwerpunkt ist die touristische Angebotsentwicklung im alpinen Raum.


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